Самым большим препятствием для сделки становится характер и амбиции людей. Когда люди покупают квартиру, они хотят снять все возможные риски, связанные с ней. Никто не спорит, что какими бы благонадежными не казались продавцы квартиры, проверить квартиру на юридическую чистоту просто необходимо. Но когда эти же самые люди продают квартиру, многих очень удивляет, зачем у них запрашивают те или иные документы, а некоторые даже обижаются на тот факт, что им не доверяют. Аргументация у них простая — для сделки эти документы не требуются, значит и не буду их предоставлять. Спор по поводу необходимых документов может привести к развалу сделки. Покупатель не хочет брать квартиру, юридически непроверенную, а продавец не хочет продавать, считая требования покупателя неадекватными. В итоге страдают обе стороны. Если бы с самого начала с обоих сторон был риелтор, которому они доверяют, то сделка совершилась бы на 100%. Риелторы разъяснили бы своим клиентам, что требования обоснованные, подобрали правильные слова, чтобы успокоить негодующую сторону или нашли иной выход из сложившийся ситуации. Чтобы было понятней, приведу несколько типичных примеров из практики. Покупающая квартиру сторона хочет перед сделкой удостоверится в дееспособности продавца квартиры и просит предоставить справку из ПНД (психоневрологический диспансер), и НД (наркологический диспансер). Продавец квартиры искренне считает себя нормальным человеком и говорит покупателю, что не обязан предоставлять такие документы, у него есть водительские права и с его слов они заменяют вышеуказанные справки. В итоге стороны вступают в противодействие друг другу, а эта пустяковая ситуация перерастает в непреодолимое препятствие к сделке. А грамотный риелтор (юрист) предложит с десяток решений подобной ситуации, и соответственно, сделка состоится.
Люди, действующие без юриста, не понимают, на какой стадии и о чем нужно договариваться. В такой ситуации бывает, что сделка разваливается даже на подписании договора купли-продажи. К примеру, на авансировании не обговаривают все важные условия сделки (какая мебель остается, когда происходит физическое освобождение квартир, кто платит за аренду ячейки). Потом в процессе начинается их согласование и возникают принципиальные споры, упреки и взаимные обвинения. Очень важно решать принципиальные вопросы на этапе авансирования. Иначе вы можете не выйти на сделку.
Характер. У всех людей разные характеры, и каждому присущи те или иные психологические особенности. На рынке встречаются продавцы со сложным характером, им вдвойне сложнее провести сделку. Бывают споры даже по месту проведения сделки, и каждый, видя активное противодействие противоположной стороны, также активно настаивает на своей позиции. Такое ощущение, что люди забывают, что им нужно просто совершить сделку, которая нужна и продавцу, и покупателю. Иногда такие сделки всё-таки срастаются, но обиженные продавцы в отместку могут привести продаваемую квартиру в негодность. Ко мне обращались покупатели квартиры, которые, заехав в квартиру, обнаружили демонтированные розетки и сантехнику, хотя договаривались, что все останется. Понять людей можно, ведь все находятся под сильнейшем стрессом и у многих просыпаются не самые лучшие их качества. Один боится потерять квартиру, другой – деньги; каждый начинает подозревать другого в нечестных намерениях. И неосторожно брошенные фразы только подливают масло в огонь. Вот почему нужен профессионал, который разведет стороны и успокоит. Хорошие риелторы знают о психологии поведения людей на сделке, понимают о важности каждой мелочи и фразы, и поэтому все переговоры проводят сами. Тем самым они не передают негатив, являются как бы буфером.
Для примера приведу ситуацию: покупателю очень понравилась квартира и он не мог скрыть восторг, что наконец-то нашел квартиру своей мечты. Цена была высокой, но она того стоила, так как подходила ему по всем параметрам. Весь этот восторг он высказал продавцу квартиры. Продавец порадовался вместе с ним, но после у него осталось нестерпимое чувство, что он дешево продает квартиру. А раз покупателю так она понравилась, он согласится и с новой более высокой ценой. Жадность победила, а сделка развалилась. Продавец квартиры еще долго не мог ее продать и в итоге, продал квартиру намного дешевле, чем мог вначале. Если бы на сделке присутствовал риелтор, такого бы не произошло.
Продавец без риелтора с большей вероятностью может отказаться от сделки. Если продавец действует сам, то у него нет никаких обязательств перед кем-либо . А если он действует через риэлтора, то за проделанную работу нужно заплатить, и по статистике такие продавцы или покупатели более серьёзно настроены на сделку. Этот маленький нюанс удерживает от желания перенести сделку на более удачное время.
Вот по этим причинам риелторы не охотно связываются с квартирами, которые продаются хозяевами самостоятельно. Идеальный вариант, когда у покупателя и у продавца есть риэлтор или юрист. Такие сделки проходят легче и как правило не разваливаются.
Но это не значит, что вы обречены на постоянное сотрудничество с риелтором. Как я писал в других статьях вы можете продавая или покупая квартиру самостоятельно находить покупателя или продавца при этом экономя до 80% от стоимости риэлтерских услуг. А вот проведение сделки можно доверить юристу либо риелтору. В такой ситуации от вас не будут отворачиваться потенциальные покупатели квартиры, по причинам, описанным выше. Вы просто говорите, что ваш представитель подключится на этапе внесения аванса. Таким образом можно прилично сэкономить и купить выгодно квартиру.
